无论苗木行情高低，苗圃若想顺利发展，都要科学规划、找准定位、选择好品种或产品类型、做好销售，才能在苗木行业高潮或低潮时都能游刃有余。
前不久，在园林苗木企业创新峰会上，来自园林苗木行业的专家、产业链上的企业代表，纷纷为苗木行业发展探寻出路，为苗圃经营者支招。会后，《中国绿色时报》记者与一些苗木企业代表进一步探讨了苗圃如何持续稳定发展。
中国花卉协会绿化观赏苗木分会副秘书长吴世光认为，当前我国园林苗木市场容量大、需求多样化，有市政、房地产、生态修复等园林市场，还有立体绿化、荒坡绿化、新农村建设等多种绿化市场。我国现有森林覆盖率、城市绿化覆盖率、城市美化程度、生态效应等，与发达国家还有很大差距，苗木产销市场还有足够的发展空间和持续时间。
近几年，全国各地的绿化项目风起云涌，贵州、云南、陕西、河北（雄安新区）、内蒙古、新疆、江西等地区的生态建设，中东部环境治理和景观改造项目大增，全国大型综合工程项目投资达数十万亿元。“一带一路”、特色小镇、文旅小镇、田园综合体、休闲农业、美丽乡村、环境治理、森林城市建设和城市造林等投资建设如火如荼。
经过多年发展，园林苗圃形成多种类型。吴世光总结出当前园林苗圃大体有6种形态或模式：资产型苗圃——种植保存珍稀的高端苗木，做市值管理，谋求公司估值最大化，不以传统生产销售获利为主，注重进行资本运作和重组并购企业；经营型苗圃——主要靠苗木产销经营获取收入和利润，以及进行再生产；园艺生产型苗圃——产品以供应私家庭院、家庭园艺、阳台绿化、室内绿植以及大众消费为主；林苗一体型苗圃——生产经营园林苗木的同时，做一部分造林苗和经济类种苗、珍贵树种等；存储型苗圃——以园林公司工程自用为主的苗木存储和工程退苗复壮；苗旅结合型苗圃——以苗圃为平台，结合旅游观光项目，使苗木产销经营和旅游观光收入相结合。
目前，绝大多数苗圃都是经营型苗圃。吴世光认为，采用苗旅、文旅结合，拓展“第二市场”的苗圃经营方式，可以成为苗木经营者的新选择。从国家大力发展全域旅游、乡村旅游产业的政策导向和全民的旅游体验趋势来看，苗旅结合的苗圃经营模式今后将会成为一种新的业态和亮点。
对于苗圃应如何经营管理，吴世光认为，“找准定位很重要，产品对路比精品重要，品牌价值比血拼价格重要，技术与服务比卖苗重要，转型与创新对生存发展至关重要。”
“定位很重要”，裴小军也是如此认为。和其他行业一样，苗木企业也需要首先搞清楚目标用户和目标市场。目标用户是市政项目、房地产项目，还是家庭园艺等等；目标市场是在省内销售，还是销往北方、南方等等。定位一定要十分清晰、精细。
在裴小军看来，很多苗木从业者在选择种植品种时是不够理性的，往往是哪个品种卖得好、价格高就种哪个品种，全然不考虑自己的经济实力和市场存量。投机和跟风的结果，往往就是被市场淘汰。“因地种树，结合当地气候、土壤等生产环境，不要去追新品种。这是选择品种的关键点。”裴小军说。
金华某园林工程公司总经理程伟达发现，有些人没有考虑中、长、短期的产品结构配置，一味地追求长期利益，结果没等到产品能够收益，资金链就断裂了，导致苗圃生产经营难以维持。程伟达认为，一定要考虑好中、长、短期的结合，最好能够按照一定的比例配置，这样才能使企业稳步有效地可持续发展。
苗木生产具有周期性。“在进行苗圃管理和苗木生产的同时，需要做好风险控制。要做好未来5年的规划，也就是大致明确3年之后卖什么、4年之后卖什么、5年之后卖什么。”裴小军认为。
“不要扛着100万元就想着做一亿元的事，不要100亩的苗圃没管理好就急着扩大到1000亩；不要还不知道1000亩苗圃是怎么一回事时，就想着搞1万亩。”裴小军告诫苗木企业，要计算一个财务周期内的单位面积投入和产出比，赚了钱以后再去扩大再生产。在任何情况下都要留有“余粮”，一定要有充足的现金流。
程伟达认为，有些苗圃是输在“小而杂”或“大而杂”。有的小苗圃种了几十个品种，然而到最后能赚钱的可能就一两个品种。当前和以后的苗木市场是细分化市场，把一个单品做到极致就是成功的。浙江金禾园艺有限公司总经理刘长磊建议，苗圃内主打3-5个品种，合理利用空间进行套种，形成产品梯队，保证逐年有产品可出售。
苗圃要持续发展，人才储备也是关键点。裴小军认为，现在很多中小苗木企业都缺乏人才。所以无论是自己培养，还是招聘，总之要做好人才储备。刘长磊认为，一个优秀的苗圃团队里，最重要的就是人才培养，培养优秀的管理者和销售队伍。
苗圃无论大小，经营管理都不是一件容易的事。苗圃管理者只有不断思考、不断学习、不断总结，才能跟上新形势、判断未来趋势，生产出具有竞争优势的苗木产品，从而抓住机遇，创造更大价值。
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